Por Eduardo Vilas Bôas

Professor de Moda do Senac SP

 
FATORES CULTURAIS E SOCIAIS INFLUENCIAM O COMPORTAMENTO DOS CONSUMIDORES

Tanto os esforços de marketing quanto os fatores ambientais, geralmente incontroláveis para um gestor de marketing, atingirão o consumidor, proporcionando nele a elaboração de questionamentos mentais, os quais estão embasados nas características culturais, sociais, pessoais e psicológicas de cada indivíduo.

Essas características também influenciam as escolhas dos consumidores. Assim como a moda é criada da mesma maneira que a sociedade elege seus políticos, através do voto nos mais aceitos, é importante entender esses fatores que orientam o consumo e a produção industrial.

Nesse texto vamos destacar a influência dos fatores culturais e sociais no comportamento dos consumidores. Vejamos.

Os fatores culturais são os que “exercem a mais ampla e profunda influência sobre o comportamento do consumidor” (KOTLER, 1993, p.209). A cultura é aprendida por meio de um processo de sociabilização com a família e com outras instituições básicas (amigos, escola, televisão etc.) e, por isso, uma determinada sociedade pressiona o indivíduo consciente ou inconscientemente a comportar-se de uma maneira relativamente padrão. Os valores culturais dividem-se em valores primários e secundários. Os primários mudam mais lentamente, como realização, sucesso, criatividade, profissionalismo, entre outros. Já os secundários derivam daqueles e mudam mais rapidamente: ênfase na qualidade de vida, mais participação da mulher na sociedade, mudanças de atitude em relação ao trabalho e ao lazer.

“As classes sociais são divisões da sociedade que compartilham valores, interesses e comportamentos, com base em renda, riqueza, profissão, nível de instrução, tipo e localização de moradia. ” (HONORATO, 2004, p.128). As pessoas tendem a se comportar de forma similar dentro de cada classe social, o que as faz ser notadas como ocupantes de posições superiores ou inferiores.

Já os fatores sociais compreendem as influências de terceiros indivíduos no processo de compra do consumidor. Os grupos de referência são compostos por três categorias: Grupos Associados, Grupos Modelo e Grupos Dissociativos, das quais o consumidor pode sofrer diversos tipos de influência, como conversas, elogios, críticas, exemplos, convites, entre outros.

O poder de influência dos grupos de referência é maior quando se tratam de produtos altamente visíveis, como carros, viagens e roupas. Hendon (1979) também salienta que a influência se dá conforme o ciclo de vida do produto sobre o prisma da aquisição e da marca. Na fase de introdução a decisão por adquiri-lo é fortemente influenciada por terceiros, o que não afeta a escolha da marca. Já na fase de expansão a influência é forte nos dois aspectos: na fase de maturação a influência se dá somente na escolha da marca, já no estágio de declínio não existe influência.

A família compreende outro núcleo dentro dos fatores sociais, podendo ser considerado o de maior influência no processo de construção do comportamento do consumidor e das decisões de compra. Essa forte influência pode ser mais bem compreendida através da análise do Ciclo de Vida Familiar (CVF).

Ciclo de Vida Familiar (CVF) e características de consumo.

Em função das diferentes estruturas que as famílias modernas se configuraram, nem todas passarão pelos nove estágios, tampouco este modelo é infalível e único, porém, auxilia demasiadamente os gestores de marketing de moda a concentrarem seus esforços na fonte primária de influência do consumidor.

Papel dos membros da família no processo de compra.

Ainda se percebe que cada indivíduo representa papéis e posições sociais diferentes dentro dos grupos aos quais pertence, por exemplo, uma mulher pode ser submissa dentro de uma corporação e líder para sua comunidade religiosa. Desta forma, esta mulher desempenhará comportamentos de compra distintos para cada papel social que estiver vivenciando.

Em síntese, busque compreender os fatores sociais e culturais que fazem parte do universo do seu consumidor, pois trará respostas claras sobre a melhor forma de conduzir ações, criar estratégias e ofertar bens, aumentando sua assertividade e interação com os consumidores.

Referências

HONORATO, Gilson. Conhecendo o marketing. Barueri: Manole, 2004.

KOTLER, Philip. Administração de marketing: análise, planejamento, implementação e controle. Tradução Ailton Bomfim Brandão. 3º ed. São Paulo: Editora Atlas, 1993. 848 p.

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